Come arrivare vincenti a un incontro B2B: suggerimenti tra le righe

marcella zanellatoMolti dei nostri lettori ignorano che il nostro network di professionisti, che giornalmente trattano food (chi a livello legislativo, che a livello di sicurezza, chi a livello di marketing, chi a livello di comunicazione, ecc) in realtà nasce da un progetto più ampio. Per l’esattezza da una startup conosciuta da molti come CERCARISPARMIO e che unisce due realtà già esistenti (il nostro magazine e un databank) a un progetto di e-commerce studiato ad un master a Formazione24ore.

Alle spalle abbiamo una società che da 26 anni si occupa di servizi di marketing e studi organizzativi, Forward.

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Mercoledì 24 giugno per noi è stata una giornata storica, ricca di incontri, perché per la prima volta ci siamo seduti dalla parte degli espositori al Back to Work del Sole24Ore, esperienza che abbiamo ritenuto utile, significativa e ci ha permesso di relazionarci con un mondo nuovo, con persone che, ognuna a proprio modo, ha lasciato un segno positivo in questo nostro percorso che è sempre in divenire.

In questa intervista (che verrà divisa in più pubblicazioni per permettere a tutti i soggetti intervistati di avere la propria vetrina) partirei dall’organizzatore di questo evento, Edoardo Reggiani, giovane, brillante, diretto e scattante (sarà per il suo passato da atleta professionista di Short Track Speed Skating)

20150625_115629-1-1In pochi caratteri ci descrive l’attività di Back to Work “Facciamo incontrare piccole realtà imprenditoriali, con voglia e potenzialità per crescere, con investitori e manager che forniscono risorse finanziarie e competenze per dare la giusta spinta verso il successo”.

A questo punto mettiamo lui sul palco e gli chiediamogli come lancerebbe un suo progetto innovativo e unico?

Innanzi tutto riunirei attorno all’idea un team di persone entusiaste e competenti! La mia esperienza in questo mondo mi ha insegnato che, soprattutto all’inizio, il team spesso e volentieri fa la differenza in fase di valutazione da parte di un investitore. Dopodiché valuterei con attenzioni gli strumenti che presenta il mercato, facendomi guidare da qualcuno di esperto, e di fiducia, su quelli che sono gli strumenti più adatti sia per presentare il mio progetto, sia per fare raccolta di capitale. Il mercato offre tanti strumenti ma non è detto che quello che sembra a primo avviso il migliore sia quello su cui valga la pena di concentrarsi. Terza cosa non arrendersi (quasi) mai! Bisogna persistere e, imparando dagli errori che inevitabilmente si commettono, presentarsi al prossimo investitore ancora più preparati!”.

Altra domanda: Incontro BtoB: meglio guardare negli occhi e stringere la mano oppure comunicare solo via social?

Sicuramente i social come tutti gli strumenti comunicativi online sono diventati essenziali per chi fa business, anche per le PMI più tradizionali con cui noi spesso lavoriamo, non sempre a loro agio con l’innovazione tecnologica. Anche per un business come il nostro, molte legato alla stretta di mano e al faccia a faccia per quanto riguarda la trattativa e la chiusura dell’operazione, i social stanno diventando una componente molto importante a monte, per trovare i nuovi clienti e raccontare quello che ogni giorno facciamo”.

In quanto tempo catturi l’attenzione di un potenziale cliente?

Generalmente molto poco; la nostra attività risponde in modo innovativo ad un’esigenza del mercato molto forte e genera quindi molta curiosità. La parte più impegnativa è dopo che il cliente si interessa fargli capire che questa potrebbe essere per lui una soluzione molto interessante. La nostra attività infatti non sempre risulta “chiara” a chi viene interessato dalla comunicazione che facciamo, che sia essa social o più tradizionale. Con la maggior parte dei clienti è necessario incontrarsi a quattr’occhi e darsi la “famosa” stretta di mano, per spiegare nel dettaglio l’attività e capire anche quali sono le esigenze del cliente“.

Un’ultima domanda: E’ già iniziata l’era del P2P (person to person) ed è finita quella del B2B e B2C?

Non credo si possa dire che l’era del B2B/B2C sia finita ma sicuramente la spinta verso una comunicazione che parta dall’esperienza dell’utente e utilizzi canali di comunicazione innovativi è molto forte. Noi stessi ci stiamo spostando molto su una comunicazione che racconta al cliente le storie di chi è stato cliente prima, generando tra loro dei punti di contatto. Questo trend non lo vediamo solamente nella nostra strategia: lasciando da parte per un momento gli startuppari, sempre molto attenti ai nuovi trends, anche il nostro cliente più tradizionale (avete presente l’imprenditore con la “fabbrichetta?”), si sta accorgendo che c’è una necessità impellente di stravolgere il modo con cui si procaccia i clienti, perché i canali utilizzati fino ad ora non sono più efficaciAdesso vediamo di far fruttare l’esperienza di BacktoWork24 EXPO”.

Link sito BTW24: http://backtowork.ilsole24ore.com

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